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El propósito de este trabajo es presentar una investigación exploratoria que busca contribuir al conocimiento acerca de la manera en que las empresas están usando estrategias de marketing para incrementar el valor de los clientes. El foco de esta investigación son las empresas chilenas. Los resultados muestran que las estrategias de marketing empleadas por las empresas chilenas presentan una significativa orientación al cliente, sin embargo, se destacan por seguir estrategias pasivas de marketing en cada uno de los tres procesos analizados para aumentar el valor de los clientes. El hecho de que una importante proporción de las empresas analizadas desarrollen estrategias pasivas, da la oportunidad para estas empresas y potenciales competidores de analizar la factibilidad de realizar estrategias más activas y científicas para abordar a sus clientes.
The purpose of this work was to report an exploratory investigation that seeks to contribute to knowledge on the way companies are using marketing strategies to increase customer value. The focus of the investigation is Chilean enterprises. The results show that the marketing strategies used by Chilean enterprises present a significant customer orientation; however, they are more inclined to follow passive marketing strategies in each of the three processes analyzed to increase customer value. The fact that an important proportion of the enterprises analyzed develop passive strategies raises the opportunity for these enterprises and potential competitors to analyze the feasibility of conducting more active and scientific strategies to approach their clients.
L'objectif de ce travail est de présenter une recherche exploratoire qui prétend contribuer à montrer la façon utilisée par les entreprises pour appliquer des stratégies de marketing ayant pour but d'augmenter la valeur des clients. Le noyau de cette recherche est constitué par les entreprises chiliennes. Les résultats montrent que les stratégies de marketing appliquées par ces entreprises présentent une orientation significative au client, si bien qu'elles se caractérisent par suivre des stratégies passives de marketing sur chacun des trois processus analysés pour augmenter la valeur des clients. Le fait qu'une importante proportion des entreprises analysées développe des stratégies passives, offre à ces entreprises et potentiels concurrents, une possibilité d'analyser la facticité de réaliser des stratégies plus actives et scientifiques pour aborder ses clients.
