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O presente artigo busca verificar a influência de três grupos de fatores determinantes: (i) ambientais, (ii) organizacionais e (iii) gerenciais das estratégias de marketing/exportação de empresas do setor de rochas ornamentais de um país emergente, o Brasil. Para alcance do objetivo proposto, realizamos uma investigação com três empresas mineradoras, em diferentes estágios de internacionalização, da região de Cachoeiro de Itapemirim, principal pólo extrator e beneficiador de granito do Estado do Espírito Santo, no sudeste do Brasil, de onde se originam cerca de 60% das exportações de rochas ornamentais do país. Optou-se assim por uma pesquisa de caráter qualitativo por meio do método de estudo de caso múltiplo, o qual contou com várias fontes de evidência, coerente com as recomendações de Eisenhardt (1989). O estudo de caso nos permitiu identificar as categorias de fatores que influenciaram as estratégias de marketing/exportação das empresas foco deste estudo. Para a análise dos dados, foram confeccionados os casos individuais e realizada a análise intra- e inter-casos, buscando-se identificar semelhanças e diferenças entre as empresas estudadas. Nessa etapa, foram usadas as dimensões sugeridas pela revisão de literatura. Em seguida, confrontamos os resultados obtidos com os achados existentes em outros estudos. Desta forma, procuramos aumentar a validade interna dos resultados e enriquecer o nível conceitual da pesquisa em questão. Como conclusão, observamos que, quando comparado a estudos internacionais, existem semelhanças e diferenças na análise dos fatores determinantes das estratégias de marketing/exportação das empresas de Cachoeiro de Itapemirim, pertencentes ao setor primário e localizadas no Brasil. Sugerimos que mais pesquisas sejam realizadas no contexto de países emergentes, na busca por possíveis generalizações.
The aim of this paper is to investigate the influence of three groups of factors: (i) environmental, (ii) organizational and (iii) management of marketing strategies/export of Brazilians companies in the ornamental rock sector. To reach this objective, we conducted an investigation with three mining companies, in different stages of internationalization, from Cachoeiro de Itapemirim region, the main hub puller and benefactor of granite of Espirito Santo state, in Brazil, from which they come about 60% of ornamental rocks exports, reaching more than $ 959.1 million in 2010, representing a growth of 32.4% over the same period last year. To that end, we conducted a qualitative research study using the method of multiple case study, relying on multiple sources of evidence, and consistent with Eisenhardt (1989) recommendations. Therefore, we identify the factors that influence marketing/export strategies of the companies in this study. Subsequently, we elaborate the individual cases to achieve the intra-and inter-cases analysis, trying to identify similarities and differences among the companies studied. At this stage, we used the dimensions suggested by the literature review. After that, we compared the finds with other studies. Thus, we seek to increase the internal validity and enrich the conceptual level of the research. Subsequently, we found that, when compared to international studies, there are similarities and differences in the analysis of marketing/export strategies determinants of Brazilians firms, belonging to the primary sector. Therefore, we recommend that more studies will be drive in emerging countries, in search for possible generalizations.
