Acceso usuarios
Clayton M. Christensen, Scott D. Anthony, Gerald Berstell, Denise Nitterhouse
Basados en la premisa de que la gente no compra productos y servicios por sus características, sino por su capacidad para cumplir con determinada tarea, los autores proponen un nuevo tipo de segmentación, que libera a las empresas de quedar atrapadas en el paradigma del posicionamiento, según el cual los productos pueden representarse sobre un par de ejes de diferenciación. La lógica de segmentar por tareas no es nueva. Hace 30años, Ted Levitt enseñó que los consumidores no buscan un taladro de un cuarto de pulgada, sino un agujero de un cuarto de pulgada". Sin embargo, para descubrir cuáles son las tareas que los clientes pretenden de los productos y servicios no basta con rastrear en bases de datos compradas. Hay que observar, participar, anotar y pensar, lo cual implica saber dónde mirar, qué buscar, cómo buscarlo y cómo interpretar los hallazgos.
