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Robert S. Adler
Mentir no es algo excepcional sino normal, y a menudo más espontáneo e inconsciente que cínico y fríamente analítico. Numerosas investigaciones confirman que es poca la gente que pasa un día entero sin mentir, y se estima que al menos una de cada cuatro personas incluye mentiras importantes en su curriculum vitae. No debería sorprender, entonces, que muchos vean a la negociación como un camino plagado de falsedades. Lo cierto es que, aun cuando el negociador actúe -tal como debería- de forma limpia y veraz, es natural que trate de despistar a su oponente. ¿Se pueden detectar las mentiras? A través de los métodos tradicionales, no demasiado, según comprobaron diversos estudios. Es por ello que el autor sugiere algunos pasos a seguir para protegerse del engaño.
