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Mary Larson, Donna Stella
Como es indudable que la organización de ventas juega un papel crucial en la relación empresa- clientes, ante una eventual falta de resultados suele convertirse en el culpable expiatorio. En algunas ocasiones, sin embargo, el fallo no suele estar en la organización sino en el diseño dé los procesos de ventas. Por lo tanto, esos fracasos no se resuelven con un recambio de personal o con nuevos planes e incentivos. La raíz del problema es la falta de alineación del departamento de ventas con una estrategia de negocio enfocada en las necesidades del cliente. Las autoras -socias de la firma consultora A.T. Kearney-definen lo que denominan los "cuatro arquetipos del fracaso", para luego describir cómo hicieron las empresas con las que trabajaron para alinear su fuerza de ventas con sus metas estratégicas, tras lo cual obtuvieron excelentes resultados comerciales.
