Acceso usuarios
Andreas Hinterhuber
Las estrategias de precios suelen basarse en el coste, en la competencia o en el valor para el cliente. En el ambiente académico prevalece la idea de que esta última es la mejor opción. Compañías como Sanofi-Adventis, SAP, Lufthansa y BMW adoptaron exitósamente el enfoque. Las claves de una rentabilidad sostenida residen en las características esenciales del pricing basado en el valor para el cliente: la comprensión de los orígenes de ese valor; el diseño de productos, servicios y soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes; la fijación de precios como una función del valor, y la implementación de políticas coherentes. No obstante, y a pesar de los beneficios obvios de esta estrategia, los enfoques basados en el valor no están entre los más adoptados. El artículo identifica las principales barreras a su aceptación y sugiere pautas para superarlas.
