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María Alejandra Gómez Morón, Néstor Rubio
El propósito de este artículo es determinar el nivel de logro de los objetivos de estrategias de ventas personales y el cumplimiento de la proyección de ventas, utilizadas por las pequeñas agencias publicitarias. El tipo de investigación fue el descriptivo, con diseño no experimental, transeccional de campo. La población estuvo conformada por diecisiete (17) agencias publicitarias pertenecientes al Municipio Maracaibo Edo. Zulia. Técnica utilizada, la entrevista personal (cara a cara), así como instrumento un cuestionario estructurado. Se estableció el nivel de logro de los objetivos de las estrategias de ventas personales, encontrándose que cuentan con estrategias claramente definidas, aún cuando no en todos los casos se orientan a reafirmar el manejo de las mismas; sólo en algunas publicidades cuentan con objetivos cuantificables y presentan limitaciones en las metas de ventas.
Asimismo, los resultados arrojaron que la mayor parte realiza estimaciones de volúmenes de ventas, contando con información sobre los pronósticos de ventas, pero existen limitaciones en el manejo de información por parte de la gerencia sobre las inversiones.
The purpose of this paper is to determine the level of achievement of the objectives of personal selling strategies and compliance with the sales projection, used by small advertising agencies. The research was descriptive, not experimental design, transactional field. The population consisted of seventeen (17) Advertising agencies belonging to the Municipality of Maracaibo Edo. Zulia. Technique used: the personal interview (face to face) and a structured questionnaire instrument. Established the level of achievement of the objectives of personal selling strategies, finding that they have clearly defined strategies, though not in all cases, are aimed at reaffirming their management, only a few publications have quantifiable targets with constraints on sales goals. The results also showed that the majority makes estimates of sales volumes, with information on sales forecasts, but there are limitations in the use of information from management on investment.
