Acceso usuarios
David C. Edelman
Los consumidores hoy se conectan con las marcas de formas fundamentalmente nuevas, generalmente a través de canales de medios que están fuera del control de los fabricantes y minoristas. Eso quiere decir que las estrategias tradicionales de marketing deben ser rediseñadas para concordar con la forma en que han cambiado las relaciones con la marca. En la famosa metáfora del embudo, un comprador empezaba con varias marcas en mente y las reducía sistemáticamente hasta llegar a una elección final. Su relación con el fabricante y el minorista terminaba en ese punto. Pero ahora, se basa fuertemente de las interacciones digitales para evaluar una gama cambiante de opciones y a menudo se conecta con el producto a través de los medios sociales después de su compra. Si bien las estrategias de marketing enfocadas en construir conciencia de marca y en el punto de compra funcionaron bastante bien en el pasado, los puntos de contacto con el consumidor han cambiado en su naturaleza. Por ejemplo, en muchas categorías hoy la influencia única y más poderosa para comprar un producto es la promoción que le hace otro consumidor.
El autor describe una �travesía de la decisión del consumidor� que consiste en cuatro etapas: la consideración de una selección de marcas; la evaluación mediante información de pares, críticos y otros; la compra; y el disfrute, la promoción y el vínculo. Si el vínculo del consumidor con la marca se fortalece lo suficiente, entrará en un ciclo de disfrute, promoción y compra que se saltará completamente las primeras dos fases. Los ejecutivos de marketing inteligentes estudiarán la travesía de la decisión en torno a sus productos y emplearán los conocimientos e ideas que recopilen para revisar su estrategia, gastos en los medios y roles en la organización.
