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En el momento más complicado de la crisis, todos los clientes eran buenos. Como era una obligación asegurarse de ganar hasta el último centavo, las empresas no podían darse el lujo de discriminar entre los clientes más rentables y los menos. Esos días ya pasaron yes el momento de que las empresas renueven agresivamente su cartera de clientes.
A partir de una encuesta realizada a Sales Specialist Club, la agrupación de vendedores que preside, el autor recomienda una estrategia dual de cambio de clientes, en la que se borra a los clientes menos rentables y simultáneamente se intenta quitar otros clientes más rentables a la competencia. Y esto es así en las tres fases del proceso. En la fase de evaluación se hace el estudio preliminar de los candidatos a ser depurados y de los posibles nuevos clientes cuyo atractivo vale la pena el esfuerzo. En la fase de validación se refinan los criterios de selección y se llega a la lista definitiva de los clientes desechados y de los clientes de la competencia que serán �atacados�. Finalmente, en la fase de acción se lanza a los clientes desechados �despechados y furiosos� a los brazos de los competidores. A la vez, se aprovecha la distracción para quitarles a sus mejores clientes.
El impacto de esta maniobra puede ser un importante aumento en aspectos tan tangibles como las ventas totales y la rentabilidad, así como también en imagen dentro de su sector y de cara al talento que busca empresas capaces y agresivas donde trabajar.
