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Nico Schinagl
Las ventas deben ser una de las áreas sobre las que más se ha escrito en el mundo de la gestión. Mal que mal, son las principales fuentes de ingresos de las empresas, lo que además otorga a quienes se dedican a vender un estatus privilegiado y a veces casi mitológico en las organizaciones que dependen fuertemente de sus ventas. Precisamente por ese exceso de mistificación es que se hace necesario aterrizar qué significa ser un buen vendedor y qué se puede hacer para ser uno todavía mejor.
En este artículo, el autor prolonga los resultados de una investigación doctoral (que dio origen a un artículo de HBR en diciembre de 2007) y comprueba el impacto de tres metodologías clave que él propuso en aquel entonces para que los vendedores mejoraran su desempeño: la validación unificada, es decir, la unificación y cuantificación de la información mínima necesaria; la gestión del embudo de ventas, o tener un mapa claro de las oportunidades y una razón razonablemente ambiciosa entre oportunidades y objetivos; y el análisis CPR, un método sistemático para potenciar la conversión, penetración y retención de los clientes.
En una muestra de 441 vendedores con ventas por US$ 1.400 millones se aplicaron estas metodologías durante un periodo fiscal, cuyos resultados en indicadores clave como la certeza y cumplimiento de pronóstico, el porcentaje de cierre, la facturación promedio y el retorno sobre la inversión de marketing, tuvieron alzas sorprendentes en comparación con el periodo fiscal anterior. La buena noticia es que la experiencia puede ser replicable por cualquier empresa que quiera potenciar sus resultados de ventas.
