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Martha H. Aceituno de Polanco
La situación política de Venezuela viene presentando un importante desafío a las empresas de la región y del resto del mundo que hacen negocios allí. En 2006, el gobierno de Hugo Chávez inició sucesivas oleadas de nacionalizaciones que han afectado a diversos sectores de la economía; y en las que la suerte de las empresas ha variado radicalmente, desde acuerdos ventajosos hasta quedar casi con las manos vacías. Claro, dice la autora, todo depende de la negociación y de comprender que la situación en que se encuentran los ejecutivos de esas firmas dista mucho de los escenarios ideales que se enseñan en las escuelas de negocios. Para tener éxito en las duras negociaciones con el Estado (ya sea de Venezuela o de cualquier otro país que siga sus pasos), es necesario asumir que se está ante una realidad nueva y aprender sobre la marcha. También, dice la autora �una abogada con experiencia en estas negociaciones�, hay cuatro lecciones que se puede aprender de quienes pasaron por este trance. La primera es comprender el lenguaje político, sus frases, emblemas y discursos para así entender qué es lo que realmente quiere decir la contraparte y facilitar la comunicación. La segunda es ser flexible en la estrategia de negociación y dar poder a los negociadores para responder con inmediatez a los cambios súbitos que pueden ocurrir. La tercera es buscar puntos en común con la poderosa contraparte, y en esto es muy importante enfatizar los componentes social y ambiental, como lo han hecho exitosamente algunas compañías europeas. Finalmente, las empresas deben pensar en el largo plazo, pues los gobiernos cambian y pasan, pero las fuentes de riquezas siguen estando ahí, por lo que a las empresas les conviene conservar su posición �por limitada y constreñida que sea� después de la nacionalización. Adquirir las destrezas para salir bien parados de una situación tan difícil es clave para quienes quieran asegurar la sustentabilidad de sus negocios en este continente, concluye la autora.
