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Geoffrey Leonardelli, Adam Galinsky, Gerardo Okhuysen, Thomas Mussweiler
Para conseguir que las negociaciones lleguen a buen puerto es necesario saber lidiar con posturas encontradas con el fin de poder, por una parte, competir y maximizar el interés propio y, por otra, cooperar y maximizar los intereses mutuos. Estas motivaciones ambivalentes presentes en la mayoría de las negociaciones pueden poner a los negociadores ante la disyuntiva de tener que elegir entre negociar duro y arriesgarse a no conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes, o ser más blandos a la hora de regatear y arriesgarse a no conseguir los objetivos que podrían haber logrado.
