Acceso usuarios
Frank V. Cespedes
Fusilier Technology está en completo desorden. Su vicepresidente de ventas se marcha, la nueva estrategia de crecimiento, basada en vender soluciones de negocios a la medida, se ha estancado y las ventas han permanecido planas durante cinco años. Bill MacLeod, CEO de Fusilier, tiene que elegir entre dos candidatos muy diferentes para hacerse cargo de las ventas: una experimentada directora de ventas quien ha sido excelente bajo el antiguo orden, y un impetuoso afuerino que tiene experiencia en la venta de soluciones pero no conoce la industria. Mientras siente la presión de un miembro externo del consejo de administración por acelerar el cambio, MacLeod pondera cuál candidato puede contribuir de la mejor forma a la transición de la empresa. La nueva estrategia de soluciones de Fusilier ha hecho la decisión mucho más difícil. Bajo este modelo, la empresa debe renovar completamente sus incentivos, capacitación y procesos de ventas. Históricamente, la compensación se ha basado principalmente en los resultados individuales del vendedor, y la capacitación se ha enfocado en los atributos del producto y en las ventajas de costo-desempeño, y no en los problemas de negocios que enfrentan los clientes. Ahora los vendedores necesitan entender, promover y seleccionar desde la cartera completa de productos y servicios ofrecidos por Fusilier y sus asociados. Más aún, deben colaborar con Servicios Profesionales, la nueva unidad de consultoría cuya misión es gatillar el enfoque centrado en soluciones. ¿A quién debería contratar MacLeod para el cargo de ventas, y qué debería hacer para reinstalar a Fusilier en la senda del crecimiento? Cuatro expertos comentan este caso de estudio ficticio: Alston Gardner, fundador de OnTarget, una firma de consultoría y capacitación en ventas; Steve Kerr, director ejecutivo y principal ejecutivo de aprendizaje de Goldman Sachs; Randall D. Kelley, socio de la firma de búsqueda de ejecutivos Spencer Stuart; y Andrea L. Dixon, profesora de marketing en University of Cincinnati.
