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Navdeep S. Shodhi, ManMohan S. Sodhi
Muchas empresas saben gestionar sus costos y erradicar las inefi ciencias de producción. El movimiento de Calidad Total y las disciplinas Seis Sigma se han ocupado de ello. Pero la disciplina que tan a menudo se aplica en el lado de los costos, es mucho menos común en el lado de los ingresos. Los autores describen cómo un fabricante global de equipamiento industrial, al que llaman Acme Incorporated, aplicó la metodología Seis Sigma a una importante actividad relacionada con los ingresos: el proceso de fi jación de precios. A los ejecutivos les parecía que la fi jación de precios se asemejaba a muchos procesos de fabricación. Con la ayuda de un cinturón negro Seis Sigma del área de producción, un ejecutivo de la división de precios de Acme reclutó a un equipo para ejecutar los cinco pasos de la metodología Seis Sigma: . Defi nir qué constituye un defecto. En Acme, un defecto era un producto vendido a un precio no autorizado. . Reunir la información y prepararla para el análisis. Trazar un mapa del proceso existente de acuerdo de precios. . Analizar la información. El equipo identifi có las maneras en que la gente no ejercía un control efi caz en cada etapa. . Recomendar modifi caciones al proceso existente. El equipo buscó disminuir el número de precios no aprobados sin crear un oneroso aparato de aprobación. . Crear controles. Este paso permitió mantener y extender las mejoras en sus procedimientos de fi jación de precios. Gracias a estos cambios, Acme logró US$ 5,8 millones en ingresos adicionales tan sólo en una línea de productos en los seis meses siguientes a la implementación, dinero que fue a parar directamente a los resultados. Al mismo tiempo, la empresa removió mucha de la fricción organizacional que por largo tiempo había plagado su proceso de fi jación de precios. Otras empresas pueden benefi ciarse de la experiencia de Acme, al buscar maneras de ejercer control sobre los precios sin alienar a los clientes
