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Cuando los ejecutivos tienen que convencer a una audiencia, la mayoría usa hechos, estadísticas y citas de autoridades. En otras palabras, recurren a la jerga de negocios. En esta conversación con HBR, Robert McKee, el conferencista de guiones más famoso del mundo, sostiene que los ejecutivos pueden cautivar a la gente a un nivel mucho más profundo y, en última instancia más convincente, si dejan de lado sus presentaciones de PowerPoint y sus memos y aprenden a contar una buena historia.
Es a través de historias que el ser humano procesa sus experiencias. Pero convertirse en un buen narrador de historias es difícil. Requiere de imaginación y de un entendimiento sobre qué hace que una historia sea digna de ser narrada. Todas las grandes historias tratan del conflicto entre las expectativas subjetivas y una realidad objetiva que no ayuda. Muestran a un protagonista luchando con fuerzas antagónicas, y no un escenario color de rosa de los resultados que cumplieron con las expectativas, en el cual, finalmente, nadie cree.
Tome el caso del CEO de una empresa nueva en biotecnología que ha descubierto un elemento químico que previene los ataques cardíacos. Podría presentarse a inversionistas ofreciendo proyecciones de mercado, un plan de negocios e hipotéticos escenarios positivos. O podría cautivarlos contando la historia de su padre, que murió de un ataque al corazón, y su larga lucha en contra de varios antagonistas ¿la naturaleza, las autoridades de salud, los competidores¿ para lograr que su producto de bajo costo, que hubiese salvado la vida de su padre, llegue al mercado.
Los buenos narradores de historias no son necesariamente buenos líderes, pero sí comparten algunos rasgos. Ambos se conocen a sí mismos y saben que todas las personas e instituciones usan máscaras. Y detrás de éstas se esconden historias irresistibles.
