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Robert Buday
La empresa consultora de Jeff Patterson, Flynn Fuller Consulting, ha trabajado por 10 años en proyectos para el gigante de servicios fi nancieros GloBank. El contacto que Jeff tiene allí, Bill Holland, le dice que hay otro proyecto en camino. Buena noticia para esta consultora golpeada por la recesión. Pero existe un solo problema: GloBank tiene un nuevo y enigmático CEO, H. Frank Maloney III. Maloney ha sido contratado para recuperar la rentabilidad y ha examinado los costos del banco en busca de recortes.
Cuando Bill vuelve a hablar sobre el proyecto, las noticias son peores que lo que Jeff esperaba. El nuevo CEO quiere reducir el extensivo uso de consultores en GloBank, lo cual signifi ca que los presidentes de división, como Bill, van a tener que justifi car los proyectos de consultoría importantes. Peor aún, las empresas como Flynn Fuller tienen que probar nuevamente su valor ante GloBank. Jeff tendrá sólo una hora para convencer a Maloney.
Si no lo logra se quedará sin cliente. ¿Cómo puede Jeff persuadir a Maloney de que los consultores externos valen lo que cuestan? La presentación de Jeff no es un reporte de avance ni un intento por conquistar a un nuevo cliente. Es, más bien, la defensa del continuo valor agregado de Flynn Fuller. Jeff arma un equipo para discutir la situación, pero cada persona ofrece un planteamiento distinto.
¿Deberían mostrarle al nuevo CEO los éxitos pasados de la fi rma o delinear una visión de futuro para los servicios fi nancieros? ¿Deberían centrarse en demostrar sus habilidades o hablar derechamente de la rentabilidad sobre la inversión de GloBank? Los comentaristas P. William Bane, recientemente retirado vicepresidente y director de Mercer Management Consulting; Tom Van Berkel, presidente y CEO de la aseguradora Main Street America Group; Peter Klein, vicepresidente sénior de estrategia y desarrollo de negocios de Gillette; y Tricia Stone, socia fundadora de Stone Communications, ofrecen consejo en este caso de estudio ficticio.
