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Alfredo Azorín Escolano
Este estudio pretende contrastar las implicaciones teóricas de la intensidad óptima de incentivos para el colectivo de vendedores de la empresa. Para ello, se empieza por revisar la teoría de los contratos de incentivos según los planteamientos de la teoría de la agencia, determinando la fórmula de intensidad óptima de incentivos desarrollada por Milgrom y Roberts (1993). A continuación, se ajusta esta fórmula a una muestra de empresas con el propósito de seleccionar las variables más importantes a la hora de determinar la intensidad óptima de incentivos en el plan de remuneración del personal de ventas. Se identifican los factores personales (aversión al riesgo), del entorno (incertidumbre de resultados) y de la organización (importancia de la publicidad, capacidad de respuesta ante los incentivos) como determinantes de uno de los elementos más importantes de la compensación del personal de ventas, como son los incentivos.
