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Eva Martínez Salinas, Teresa Montaner Gutiérrez
Este trabajo intenta profundizar en las características del consumidor que condicionan su respuesta ante las promociones de ventas. Para comprender la respuesta ante las acciones promocionales se han considerado tanto los beneficios como los costes que puede obtener un consumidor al comprar un producto en promoción. Los resultados muestran que los criterios sociodemográficos explican poco la respuesta del consumidor ante las promociones y, sin embargo, las características psicográficas del comprador tienen más relevancia a la hora de explicar la compra de productos en promoción. Además, se diferencia entre inclinación a comprar productos que están en promoción dentro del establecimiento y propensión a adquirir bienes promocionados fuera del punto de oventa. Los resultados demuestran que existen diferencias entre las características psicográficas relacionadas con cada tipo de propensión.
