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El presente artículo analiza las etapas del proceso de decisión de compra del papel absorbente en el canal retail, destacando la importancia del comportamiento del consumidor en un producto de consumo masivo y bajo involucramiento. Basado en modelos teóricos clásicos (Engel, Blackwell & Miniard, 2005; Kotler & Keller, 2016; Solomon, 2013) y complementado con hallazgos recientes (Ortega, 2023; Ospina, 2022), se describe cómo se manifiestan las fases de reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra. Se concluye que la compra de papel absorbente responde principalmente a estímulos internos, como el agotamiento del producto en el hogar, mientras que la búsqueda y evaluación de información son mínimas y se concentran en el punto de venta, con énfasis en atributos funcionales como precio, cantidad y marca. La decisión de compra está fuertemente condicionada por la disponibilidad inmediata, la visibilidad en góndola y las promociones activas. Por último, el comportamiento post-compra se convierte en un factor crítico para la fidelización, ya que depende directamente del desempeño funcional del producto en su uso cotidiano. Este análisis permite a fabricantes y minoristas optimizar sus estrategias de marketing mediante un mejor diseño de empaque, políticas de precios dinámicas, exhibiciones efectivas y acciones postventa orientadas a la satisfacción del cliente. De esta forma, el estudio contribuye tanto al ámbito teórico del marketing como a la gestión práctica en el sector retail, demostrando que incluso en categorías de bajo involucramiento, las decisiones de compra siguen una lógica estructurada que puede ser aprovechada para impulsar competitividad y sostenibilidad en el mercado.
This article analyzes the stages of the purchase decision process for absorbent paper in the retail channel, highlighting the importance of consumer behavior in a fast-moving, low-involvement good. Based on classical theoretical models (Engel, Blackwell & Miniard, 2005; Kotler & Keller, 2016; Solomon, 2013) and complemented by recent findings (Ortega, 2023; Ospina, 2022), it describes how the stages of need recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase decision, and post-purchase behavior are expressed in this category. Findings reveal that absorbent paper purchases are mainly triggered by internal stimuli such as product depletion at home, while information search and evaluation are minimal and mostly limited to the point of sale, focusing on functional attributes such as price, quantity, and brand familiarity. Purchase decisions are strongly influenced by shelf visibility, immediate availability, and active promotions, while post-purchase behavior emerges as a critical factor for loyalty, directly linked to the product’s performance in daily use. This analysis enables manufacturers and retailers to optimize marketing strategies through improved packaging design, dynamic pricing, effective merchandising, and post-sale actions aimed at customer satisfaction. The study contributes both to marketing theory and business practice, demonstrating that even in low-involvement categories, purchase decisions follow a structured process that can be leveraged to enhance competitiveness and sustainability in the absorbent paper market.
