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Pedro Mendonça Silva, Visar Rrustemi, José Freitas Santos
Una ventaja significativa en un entorno de feria comercial en constante evolución es la mentalidad resolutiva. Esto es especialmente relevante para empresas que, pese a merecer participar en ferias comerciales, enfrentan desafíos como la competencia intensa, problemas de recursos y la necesidad de adaptabilidad. Esta investigación analiza cómo el comportamiento resolutivo y la confianza en la resolución de problemas afectan el desempeño de los expositores, aportando información valiosa sobre la dinámica de los vendedores en estos entornos y su impacto en el éxito empresarial. Por lo tanto, el estudio aborda la brecha en la literatura sobre el comportamiento resolutivo de los vendedores en ferias comerciales, investigando cómo utilizan creativamente los recursos disponibles para navegar por la complejidad de estos eventos y mejorar su desempeño. Fundamentado en las teorías de Resolutivo y Eventos Estresantes, el estudio explora la adaptación rápida y efectiva requerida en ferias comerciales, ofreciendo ideas de gestión y direcciones para investigaciones futuras. El estudio adopta un enfoque cuantitativo, examinando una muestra de 304 empresas portuguesas y kosovares mediante un Modelo de Ecuaciones Estructurales basado en Covarianza (CB-SEM). Los resultados del estudio confirman la importancia del comportamiento resolutivo y la confianza en la resolución de problemas para el desempeño de los expositores en ferias comerciales. Los hallazgos se alinean con las teorías de apoyo, y el enfoque integrado de estas habilidades culmina en un «pensamiento resolutivo», esencial para navegar en entornos complejos y de alta presión como las ferias comerciales, contribuyendo así al éxito general de estas plataformas empresariales.
A significant advantage in a constantly evolving trade fair environment is the bricoleur mind set. This is particularly relevant for a company deserving to participate in a trade fair but face challenges such as intense competition, resource allocation problems, and the need for adaptability. This research investigates the impact of bricoleur behaviour and problem-solving confidence on exhibitor performance at trade fairs offering valuable information about the dynamics of salespeople behaviour on a trade fair environment and the impact on the performance of company’s trade fair participation. Therefore, the study addresses the gap in the literature regarding the bricoleur behaviour of salespeople at trade fairs, investigating how they creatively use available resources to navigate the complexity of these events and improve their performance. Grounded in the Bricolage and Stressor Event theories, the study explores the swift and effective adaptation required at trade fairs, offering managerial insights and directions for future research. The study adopts a quantitative approach, by examining a sample of 304 Portuguese and Kosovar companies by a covariance-based Structural Equation Modelling (CB-SEM). The study results confirm the importance of bricoleur behaviour and confidence in problem-solving for exhibitor performance at trade fairs. The findings align with supporting theories, and the integrated approach of these skills culminates in a “bricolage thinking”, which is essential for navigating complex and high-pressure environments such as trade fairs, thereby contributing to the overall success of these business platforms.
