Ideas para impulsar las ventas cruzadas en entornos B2B

• Jorge Bullemore ^[1] ; Guillermo Armelini ^[1]
  1. [1] ESE Business School (Universidad de Los Andes)
• Localización: Harvard Deusto business review, ISSN 0210-900X, Nº 358, 2025, págs. 56-63
• Idioma: español
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• Resumen

  • ¿Cuáles son las claves para implementar estrategias de ventas cruzadas de éxito en entornos B2B? Presentamos tanto los principales desafíos como los hallazgos basados en evidencia empírica y algunos ejemplos reales. Además, se expone una escala práctica de autodiagnóstico basada en el modelo MOA (motivación, oportunidad y habilidad), que permite a las organizaciones evaluar y potenciar sus capacidades en esta área.