The Mediator Role of Sales Force Management Capability on the Relation between Market Orientation and Financial Performance

• Perretto Rodrigues, Graziela ^[1] ; Souto Maior de Brito, Cecília ^[1] ; Bárbara Moreno, Renata ^[1] ; Machado Toaldo, Ana Maria ^[1] ; Henrique Muller Prado, Paulo ^[1] ; Zancan Marchetti, Renato ^[2]
  1. [1] Universidade Federal do Paraná

     Universidade Federal do Paraná

     Brasil

     
  2. [2] PUC-PR
• Localización: Teoria e Prática em Administração (TPA), ISSN-e 2238-104X, Vol. 10, Nº. 1, 2020 (Ejemplar dedicado a: Jan/Jun), págs. 71-83
• Idioma: inglés
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• Resumen
  • português

    Objetivo: A orientação para o mercado influencia a maneira como as organizações trabalham para atrair, envolver e reter clientes; no entanto, não está claro como esta orientação estratégica influencia o desempenho financeiro. Este estudo demonstra que a capacidade de gestão da força de vendas é um fator determinante para o desempenho financeiro quando influenciado pela orientação para o mercado. Metodologia: Uma pesquisa (n = 223) foi aplicada em empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) no Brasil. A modelagem de equações estruturais nos permitiu entender como as dimensões da capacidade de gestão da força de vendas influenciam a relação entre a orientação do mercado e o desempenho financeiro. Resultados: Foram encontrados resultados ao explorar as três dimensões da capacidade de gestão da força de vendas (estruturação da força de vendas, gestão de talentos e segmentação de clientes), principalmente a segmentação de clientes e gestão de talentos. Contribuições teóricas: Este estudo contribui para uma melhor compreensão do processo pelo qual a orientação de marketing pode estar relacionada à capacidade de gestão da força de vendas e qual dimensão específica desta variável tem maior efeito no desempenho financeiro. Contribuições práticas: Os resultados fornecem aos profissionais uma nova compreensão para gerenciar melhor os recursos organizacionais. As empresas devem usar as informações de mercado para melhorar o desempenho e envolver os gerentes de marketing para apoiar o investimento em vendas.

  • English

    Purpose: Market orientation has an influence on how organizations work to attract, engage and retain customers, however, it is unclear how it influence financial performance. This study demonstrates that sales force management capability is a driver to financial performance when influenced by marketing orientation. Methodology: A survey (n=223) was applied in Information and Communication Technology (ICT) companies in Brazil. Structural equation modeling allowed us to understand how sales management forces capability dimensions influence the relation between market orientation and financial performance intensity. Findings: Results were found from the exploration of the three dimensions of the sales force management capability (sales force structuring, talent management, and customer targeting). Marketing and sales force management capability are essential to achieving financial performance, mainly on customer targeting and talent management. Theoretical contributions: This study contributes to a better understanding of the process by which marketing orientation can be related to sales force management capability and which specific variable dimension has the greatest effect on financial performance. Practical contributions: The results providing practitioners new understanding to better manage organizational resources. Firms should use market information to improve performance and engage marketing managers to support sales investment.