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Bérangère Deschamps, Thierry Lamarque
We aim to contribute to the academic knowledge on business transfers. First we detail the negotiation process. Second we identify counsellors standing near the buyer during this process. Accompaniement needs are related to technical issues (evaluation, finance, legal aspects) and human issues. We show the existence of two “negotiation tables”: at the main table seller and buyer seat and discuss. The second table meet the advisors constituting the buyer coalition.
Cet article a pour objectif de contribuer à la connaissance sur les transferts d’entreprise. Les auteurs détaillent le processus de négociation, étape du processus repreneurial global jusque-là ignoré dans la littérature et identifient les conseillers présents auprès du candidat repreneur lors du processus de négociation. Les besoins en accompagnement relèvent à la fois des dimensions techniques (évaluation, financement, formalités juridiques) et humaines. Ils montrent l’existence d’une coalition repreneur (deuxième table de négociation) en parallèle de la première table à laquelle cédant et repreneur prennent part pour négocier.
