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Gateway strategies : an efficient tool to manage risks and accelerate SMEs’ internationalization ? The saturation of traditional markets and the opening-up of economies push SMEs to internationalize. Even if they suffer from resources scarcity, more and more SMEs are investing abroad, calling for a reinvestigation of their expansion strategies. This article relies on the analysis of five independent manufacturing SMEs having (at least) one subsidiary abroad. It aims at understanding the main motivations pushing SMEs to implement gateway strategies in order to penetrate foreign markets. The decision to invest in a gateway country is following a defensive or offensive logic resulting from the interaction of external and internal factors. It appears that gateway strategies act as a tool to facilitate the entry to emerging market, reducing at the same time SMEs’ exposure to local risks.
La saturation des marchés traditionnels et l’ouverture des économies poussent les PME à se développer sur les marchés étrangers. Bien que souffrant d’un manque réel de ressources, la part grandissante des PME optant pour la réalisation d’un investissement direct à l’étranger (IDE) appelle à une relecture des stratégies d’internationalisation de ces petites structures. Cet article repose sur l’analyse de cinq cas de PME manufacturières de la région Rhône-Alpes ayant ouvert une filiale à l’étranger. Il présente les principaux risques supportés par les PME et les motivations au déploiement d’une stratégie tête-de-pont. Le choix d’une implantation dans un pays tête-de-pont s’avère être une démarche défensive ou offensive résultant de l’interaction de facteurs endogènes et exogènes. Nos résultats montrent que les stratégies tête-de-pont constituent une stratégie efficace permettant à la fois de gérer les risques et de saisir de nouvelles opportunités d’affaires à l’étranger – notamment dans les pays émergents.
