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In a complex environment and information overload, managing decision-makers’ attention is a challenge for companies. This article studies “issue-selling”, i.e. how an actor can influence decisional attention through different channels. The analysis of risk managers’ practices reveals four issue-selling postures (pedagogue, supervisor, challenger, stimulator). Those results refine the concept of issue-selling and shed light on the roles of risk managers in decision-making.
Dans un environnement complexe et surchargé d’information, gérer l’attention des décideurs constitue un défi pour les entreprises. Cet article étudie l’« issue-selling », c’est-à-dire la façon dont un acteur peut influencer l’attention décisionnelle en s’appuyant sur différents canaux. L’analyse des pratiques des risk managers, en tant que coordinateurs de la gestion des risques, met en avant quatre postures d’issue-selling (pédagogue, superviseur, challenger, impulseur). Ces résultats affinent le concept d’issue-selling et éclairent sur les rôles du risk manager.
